市場(chǎng)部本是出謀劃策、指引方向的“參謀部”，為什么在部分陶企人眼中卻成了“豬隊(duì)友”?原因有三：1)信息滯后、走樣，無(wú)法達(dá)到參謀效果;2)不適應(yīng)本國(guó)商業(yè)邏輯，成為盲目引進(jìn)的“怪胎”;3)既難堪大任，又讓營(yíng)銷系統(tǒng)低效。
【編者按】“干掉”市場(chǎng)部，就是干掉市場(chǎng)部目前承擔(dān)的所有隸屬于產(chǎn)品部門和銷售部門的工作職能，從身體上解放出來(lái);干掉依附于其他部門的心態(tài)，重新規(guī)劃部門目標(biāo)和職能，并獨(dú)立面對(duì)，從思想上解放出來(lái);干掉“市場(chǎng)部”這個(gè)做參謀的名字，把參謀部變?yōu)橹苯用鎸?duì)市場(chǎng)的作戰(zhàn)部，從精神上解放出來(lái)。
一、三宗罪
01 30年的“豬隊(duì)友”
從原來(lái)的銷售科+宣傳科到現(xiàn)在的銷售部+市場(chǎng)部，陶瓷企業(yè)做了30年的夢(mèng)，夢(mèng)見(jiàn)一個(gè)神一樣的市場(chǎng)部，一個(gè)策劃點(diǎn)子可紅遍天下?？上?，30年來(lái)，90%的市場(chǎng)部被認(rèn)為是“豬隊(duì)友”。
30年來(lái)，我們的產(chǎn)品從工廠顧客，到管理幾個(gè)經(jīng)銷商，到幾十上百個(gè)經(jīng)銷商;現(xiàn)在從經(jīng)銷商到裝飾公司，從裝飾公司到施工隊(duì)，從施工隊(duì)到顧客，我們哪一個(gè)環(huán)節(jié)都要兼顧，可是哪個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)辦法實(shí)際監(jiān)控。
因?yàn)榍梨湹乃缮⒑蜐u趨復(fù)雜，我們不得不采用大量的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)尋找經(jīng)銷商，廣撒網(wǎng)，多種地，甚至不惜采用平行多品牌這種自掘墳?zāi)沟姆绞綌U(kuò)大銷量。在這個(gè)過(guò)程中，銷售部門的功勞漸蓋過(guò)任何部門，銷售人員甚至不需要學(xué)歷、不需要專業(yè)技能、不需要維護(hù)渠道，只需要維護(hù)好客情，能壓貨，就是公司的掌上明珠，就可以凌駕于一切部門，對(duì)市場(chǎng)部頤指氣使。
因?yàn)榇纱u半成品的特征，因?yàn)橐恢比狈赖南到y(tǒng)管理手段，廠家一直隔著渠道，隔著終端，隔著銷售組織的去滿足顧客。這種隔山打牛做市場(chǎng)的辦法，就無(wú)法直面市場(chǎng)信息。
用戶層面一旦發(fā)生變化，廠家成為最后一個(gè)獲取信息的觸點(diǎn)。市場(chǎng)信息從顧客傳到企業(yè)的市場(chǎng)部，再通過(guò)組織決策與實(shí)施在通過(guò)渠道終端傳遞到消費(fèi)者，半年時(shí)間過(guò)去了，不僅黃花菜都涼了，而且早就走樣了。
“市場(chǎng)部”是企業(yè)的參謀部，參謀的前提是信息可靠。拿滯后或者走樣的信息來(lái)做參謀，來(lái)指導(dǎo)決策，鬼才買賬。所以，相比銷售部，市場(chǎng)部就成為只知道花錢、難以見(jiàn)到效益的部門。像聾子的耳朵，伸在外面為其他部門遮風(fēng)擋雨外一無(wú)是處，因此，往往被銷售部斥為“豬隊(duì)友”。
02 盲目引進(jìn)的“怪胎”
西方營(yíng)銷理論重視市場(chǎng)部，基于商業(yè)系統(tǒng)的發(fā)達(dá)和營(yíng)銷環(huán)境的成熟;中國(guó)營(yíng)銷理論重視銷售部，因?yàn)榍雷詭Я髁?，傳統(tǒng)終端推力為王，可賄賂可刺激。我們天天給老板唱著西方的理論，卻忘了腳踩在中國(guó)的土地上。
我們抄襲升級(jí)了很多西方的技術(shù)，帶來(lái)很多企業(yè)的高速增長(zhǎng);于是我們也想當(dāng)然抄襲西方的管理和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，但沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)取得實(shí)質(zhì)性的成功。因?yàn)榧夹g(shù)對(duì)應(yīng)于物，物和物沒(méi)區(qū)別;而管理經(jīng)驗(yàn)對(duì)應(yīng)于人，人是文化的產(chǎn)物，東西方文化判若鴻溝，對(duì)于人的管理自然有迥然之別。
任何國(guó)家，沒(méi)有一個(gè)有中國(guó)市場(chǎng)如此龐大又極不均衡的消費(fèi)群體;沒(méi)有一個(gè)國(guó)家有中國(guó)經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略縱深;沒(méi)有一個(gè)國(guó)家像中國(guó)這樣宏觀政策調(diào)控下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì);沒(méi)有一個(gè)有中國(guó)這樣時(shí)代傳承的文化;沒(méi)有一個(gè)國(guó)家像中國(guó)這樣人情比契約重要。因此，國(guó)外企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)套過(guò)來(lái)就是橘生淮北，水土不和。因此，不僅瓷磚行業(yè)，即使在其他傳統(tǒng)制造業(yè)，市場(chǎng)部也往往脫離市場(chǎng)，發(fā)揮不了參謀的作用。
近兩年，行業(yè)同質(zhì)化更強(qiáng)了。當(dāng)硬性的產(chǎn)品、渠道、成本都趨向同質(zhì)的時(shí)候，企業(yè)就達(dá)成了一種共識(shí)：做品牌，發(fā)展軟實(shí)力。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，佛山瓷磚行業(yè)有140多個(gè)市場(chǎng)部，甚至連我這種在行業(yè)混十幾年還叫不上名字的企業(yè)市場(chǎng)部規(guī)模也不小。似乎市場(chǎng)部的人數(shù)決定了企業(yè)軟實(shí)力的強(qiáng)弱。
于是，挖墻腳的風(fēng)氣開(kāi)始迅速蔓延，市場(chǎng)部各崗位工資也蹭蹭地提升。但是這種人數(shù)的疊加，無(wú)非是多幾場(chǎng)勞民傷財(cái)?shù)幕顒?dòng)，多幾篇無(wú)病呻吟的文章，多花了點(diǎn)經(jīng)銷商的錢建店，企業(yè)多交點(diǎn)學(xué)費(fèi)，內(nèi)部多一些矛盾。最后，我們道貌岸然地扯的是品牌的大旗，繼續(xù)蠅營(yíng)狗茍地干著和經(jīng)銷商扯皮耍賴的事情，各企業(yè)還是不約而同地把焦點(diǎn)聚集到向經(jīng)銷商壓貨。近年來(lái)，越是把品牌掛在嘴上，越是把品牌當(dāng)做戰(zhàn)略來(lái)喊的品牌越是做不好。
所以，干掉“市場(chǎng)部”就是干掉華而不實(shí)的思想，企業(yè)轉(zhuǎn)型，誅心遠(yuǎn)比殺人重要。只有這樣，企業(yè)才能突破自我的硬殼，才能能腳踏實(shí)地的走路，才能讓夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。
03 難堪大任又讓營(yíng)銷系統(tǒng)低效
既然無(wú)法發(fā)揮參謀作用，那么，實(shí)際的操作中，為了尋找存在的必要，“市場(chǎng)部”只能做逆來(lái)順受的雜食性部門。凡是其他部門干不了，或者不想干的事，都能推到市場(chǎng)部。
簡(jiǎn)列如下：
(1)產(chǎn)品策劃：包括產(chǎn)品包裝(命名、設(shè)計(jì)、創(chuàng)意等)、產(chǎn)品上市方案、新品推廣活動(dòng)等。
(2)空間設(shè)計(jì)：給經(jīng)銷商設(shè)計(jì)專賣店，給產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)用場(chǎng)景等。
(3)品牌宣傳：五花八門的活動(dòng)策劃和媒體宣傳。
(4)渠道推廣：終端培訓(xùn)和各種各樣的經(jīng)銷商幫扶。
(5)義務(wù)工作：各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿、檔案管理等等。
以上工作內(nèi)容簡(jiǎn)單分析如下：
(1)工作內(nèi)容和工作目標(biāo)
工作內(nèi)容本身并不重要，關(guān)鍵看工作內(nèi)容所服務(wù)的工作目標(biāo)。以上工作基本上是產(chǎn)品部門和銷售部門職能的延伸。品牌宣傳如果說(shuō)是市場(chǎng)部的本質(zhì)工作，但是由于工作內(nèi)容沒(méi)有獨(dú)立的目標(biāo)，往往限于瑣碎而聊勝于無(wú)。
(2)產(chǎn)品策劃是產(chǎn)品部門的事
產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品、擴(kuò)展的產(chǎn)品和引申的產(chǎn)品，產(chǎn)品策劃本是產(chǎn)品研發(fā)的延伸。很顯然，只有最懂產(chǎn)品的人才能策劃好產(chǎn)品。
企業(yè)當(dāng)中誰(shuí)最懂產(chǎn)品?當(dāng)然是產(chǎn)品部門，不僅要懂產(chǎn)品，還要懂顧客為什么要買產(chǎn)品。不然，產(chǎn)品研發(fā)就沒(méi)有了站腳的地方，整個(gè)產(chǎn)品部就不該存在。市場(chǎng)部，前端對(duì)顧客少接觸，后端對(duì)產(chǎn)品不專業(yè)。怎么能做產(chǎn)品策劃?
(3)空間設(shè)計(jì)和銷售場(chǎng)景設(shè)計(jì)
空間設(shè)計(jì)是產(chǎn)品在空間中的表現(xiàn)，是為了產(chǎn)品更好銷售而進(jìn)行。所以，我們的空間設(shè)計(jì)應(yīng)該叫做瓷磚銷售場(chǎng)景設(shè)計(jì)。這樣的空間設(shè)計(jì)當(dāng)然建立在終端銷售場(chǎng)景的深刻認(rèn)知和顧客購(gòu)買行為和心理認(rèn)知的基礎(chǔ)之上。
試問(wèn)：我們這些市場(chǎng)部的空間設(shè)計(jì)人員，誰(shuí)有這樣的基礎(chǔ)?而且，近年來(lái)市場(chǎng)環(huán)境日新月異，店面在銷售過(guò)程中的作用不斷調(diào)整，誰(shuí)有這樣快速把握的能力?走走市場(chǎng)就知道，各品牌終端店面設(shè)計(jì)的一哄而上群氓狀態(tài)的現(xiàn)代風(fēng)就是最好的說(shuō)明。
(4)品牌宣傳難成體系
品牌宣傳首先要搞清楚顧客的入口，其次要建立起品牌傳播的內(nèi)容生成體系和品牌傳播框架，形成系統(tǒng)化和平臺(tái)化，才能持續(xù)和有效進(jìn)行。
反觀我們各個(gè)企業(yè)的宣傳，要么在行業(yè)里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，要么巨大的投資換來(lái)模棱兩可的回報(bào)，要么凈是吹牛和玩弄噱頭的自?shī)首詷?lè)，鮮有耳目一新的震撼。
(5)推廣和培訓(xùn)的外行
渠道推廣的終端培訓(xùn)和幫扶，需要對(duì)特定經(jīng)銷商的特定需求的了解和經(jīng)營(yíng)分析才能做到?？吹礁鱾€(gè)企業(yè)的培訓(xùn)資料，大部分集中在脫離終端的產(chǎn)品知識(shí)和僵化可笑的店面禮儀，做著外行的消防隊(duì)員救火的工作。
(6)原因和結(jié)果
誰(shuí)都不會(huì)裁掉市場(chǎng)部，夢(mèng)想和躁動(dòng)惹的禍。對(duì)老板來(lái)講，高大上的市場(chǎng)部是企業(yè)把握未來(lái)的救命稻草;對(duì)產(chǎn)品部門和營(yíng)銷部門來(lái)講，是免費(fèi)協(xié)助自己做事的工具、推卸責(zé)任的垃圾桶和掩飾無(wú)能的借口。
市場(chǎng)部，花著企業(yè)的大錢找不到實(shí)際效益，用太監(jiān)的身份去操皇帝的心，拿著低廉工資承載著企業(yè)的未來(lái)，在扭曲的工作套路中耗散青春并形成扭曲的人格，誤國(guó)誤人害自己。所以，有點(diǎn)料的市場(chǎng)部經(jīng)理早早轉(zhuǎn)做了銷售，根底淺的一再被失業(yè)成為行業(yè)的機(jī)動(dòng)工。
那么，這些工作市場(chǎng)部不能做嗎?不。
不可能懂嗎?不。
企業(yè)賦予市場(chǎng)部這樣的職能但不能給這個(gè)部門深入市場(chǎng)和產(chǎn)品的平臺(tái)和機(jī)會(huì)，因?yàn)槟且到y(tǒng)的重新設(shè)計(jì)和大量的前置投入。競(jìng)爭(zhēng)和環(huán)境壓力下的企業(yè)只會(huì)更加浮躁，明天的雨傘都沒(méi)時(shí)間去準(zhǔn)備，誰(shuí)敢去想后天的日出?
二、砍掉“豬隊(duì)友”，然后復(fù)活強(qiáng)大地
01 砍掉“豬隊(duì)友”的意義
以上分析可知：市場(chǎng)部之所以“豬”，總結(jié)三點(diǎn)：
(1)老板把企業(yè)當(dāng)成了莊稼活，盲目跟進(jìn)，人家咋做咱咋做，沒(méi)根據(jù)市場(chǎng)邏輯來(lái)進(jìn)行企業(yè)的組織設(shè)計(jì)。
(2)其他部門好幫手。從打工者心態(tài)來(lái)講，工作能夠其他人代勞，工資照收，何樂(lè)而不為?
(3)市場(chǎng)部自身的阿Q精神。長(zhǎng)期做老二，干莫名其妙的活，受無(wú)可名狀的氣。習(xí)慣成自然，或者從習(xí)慣中找到了成就感。
干掉“市場(chǎng)部”，就是干掉市場(chǎng)部目前承擔(dān)的所有隸屬于產(chǎn)品部門和銷售部門的工作職能，從身體上解放出來(lái);干掉依附于其他部門的心態(tài)，重新規(guī)劃部門目標(biāo)和職能，并獨(dú)立面對(duì)，從思想上解放出來(lái);干掉“市場(chǎng)部”這個(gè)做參謀的名字，把參謀部變?yōu)橹苯用鎸?duì)市場(chǎng)的作戰(zhàn)部，從精神上解放出來(lái)。
所有部門自成系統(tǒng)，所有部門面對(duì)市場(chǎng)，所有部門都是作戰(zhàn)部門。職責(zé)自然清晰，工作自然無(wú)法推諉。關(guān)于產(chǎn)品的所有事情，產(chǎn)品部門負(fù)責(zé)到底，并對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé);現(xiàn)有渠道運(yùn)營(yíng)的所有事情全部由銷售部門負(fù)責(zé)，并對(duì)渠道成長(zhǎng)負(fù)責(zé)。
那樣，那些只懂找文件試板，不懂產(chǎn)品分析、不懂產(chǎn)品空間應(yīng)用，不懂產(chǎn)品規(guī)劃，不懂產(chǎn)品顧客價(jià)值的產(chǎn)品經(jīng)理只能見(jiàn)鬼去了;那些只懂壓貨和維護(hù)客情，不懂促銷管理、不懂店面運(yùn)營(yíng)、不懂渠道規(guī)劃的所謂封疆大吏的銷售經(jīng)理們也見(jiàn)鬼去了;那些只懂玩弄權(quán)術(shù)和喝茶罵人，不懂品牌戰(zhàn)略、不懂營(yíng)銷規(guī)劃、不懂組織設(shè)計(jì)，懶得連發(fā)言稿也讓人代寫的領(lǐng)導(dǎo)們也見(jiàn)鬼去了。
02 轉(zhuǎn)型后的“產(chǎn)品部”
未來(lái)的組織架構(gòu)應(yīng)該是以激發(fā)核心客戶群體，將消費(fèi)者需求反映在產(chǎn)品中并自發(fā)推廣的柔性架構(gòu)。
產(chǎn)品部要鎮(zhèn)國(guó)家，撫百姓，給饋餉，不絕糧道。作為營(yíng)銷系統(tǒng)總體大后方，必須形成系統(tǒng)化的運(yùn)作。沒(méi)有市場(chǎng)部的援手，產(chǎn)品部要負(fù)責(zé)把顧客需求融于產(chǎn)品當(dāng)中并通過(guò)渠道推廣給顧客，這一鏈條上的所有事情都?xì)w產(chǎn)品部負(fù)責(zé)，構(gòu)成平臺(tái)型的產(chǎn)品價(jià)值鏈，既解放了市場(chǎng)部，又完善了產(chǎn)品價(jià)值體系。
近年來(lái)越是把創(chuàng)新放在墻上，掛在嘴上的企業(yè)，創(chuàng)新越差。越是把品牌作為戰(zhàn)略來(lái)喊的，品牌越是做不好。
在傳播環(huán)境大變革的今天，產(chǎn)品部門的重要性顯而易見(jiàn)。營(yíng)銷動(dòng)作的復(fù)雜化，渠道的不穩(wěn)定，根源在于產(chǎn)品的先天短板。
三、風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)——轉(zhuǎn)型的“銷售部”和“市場(chǎng)部”
01 轉(zhuǎn)型后的“銷售部”
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，尋找市場(chǎng)信息再也不需要掃街，再也不需要喬裝打扮成顧客，再也不需要信息一層層地向上傳導(dǎo)。大數(shù)據(jù)反映的是一個(gè)沒(méi)有秘密的世界。國(guó)家政策、行業(yè)、顧客、企業(yè)等多層面、多維度的調(diào)查報(bào)告翻翻手機(jī)就可以信手拈來(lái)。
未來(lái)市場(chǎng)特征簡(jiǎn)要?dú)w納為以下六點(diǎn)：
(1)二次裝修和商業(yè)空間逐步成為主體的零售市場(chǎng)，品牌零售市場(chǎng)的運(yùn)作從解決幾百個(gè)經(jīng)銷商的問(wèn)題必將上升到解決數(shù)十萬(wàn)用戶的問(wèn)題。
(2)只有大企業(yè)才能獲得和房地產(chǎn)集采深層融合的機(jī)會(huì)，并不斷被房地產(chǎn)綁架，產(chǎn)業(yè)資本和金融資本尋求融合，但隨著新建房源的飽和，此份額必定回落。
(3)撕開(kāi)渠道縫隙迅速崛起的全國(guó)性的整裝公司在曇花一現(xiàn)后必將式微，最終被肢解在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。
(4)只有成本領(lǐng)先的規(guī)?；髽I(yè)和顧客領(lǐng)先的差異化企業(yè)才能生存，其他品牌都只是短期在臺(tái)上跑龍?zhí)住?/p>
(5)需求一目了然，生產(chǎn)技術(shù)資源公共化，企業(yè)運(yùn)作難的不是市場(chǎng)預(yù)測(cè)和決策，而是營(yíng)銷系統(tǒng)和顧客需求之間平臺(tái)的搭建和順暢運(yùn)行。
(6)以產(chǎn)品銷售為特征互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)接近尾聲，以和企業(yè)或產(chǎn)業(yè)深度合作并融合的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)模式出現(xiàn)并逐步占據(jù)主流。
總體而言，只有兩個(gè)市場(chǎng)：二次裝修的存量市場(chǎng)和政策導(dǎo)向的增量市場(chǎng)，存量市場(chǎng)快速分散化并成為主流;增量市場(chǎng)沖高后不斷回落。
無(wú)論什么樣的品牌，只要決心混下去，不是打一槍就走或者準(zhǔn)備借殼上市跑路，未來(lái)必將面對(duì)顧客極度分散化的消費(fèi)格局。我們必然從管理幾百個(gè)經(jīng)銷商到面對(duì)幾千個(gè)終端到管理上萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)顧客的直接管理。
這種情況下，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系再也無(wú)法分配下端的價(jià)值鏈，廠家必然從管理經(jīng)銷商到廠商同盟到自建渠道的精耕細(xì)作。
沒(méi)有市場(chǎng)部的援手，就沒(méi)有了推諉的借口，銷售部就要把管理的觸覺(jué)深入到經(jīng)銷商的具體運(yùn)營(yíng)和終端的推廣體系。專業(yè)化和效率自然會(huì)增強(qiáng)，深入渠道精耕細(xì)作，市場(chǎng)廣撒網(wǎng)，猴子掰苞米的狀況就會(huì)減弱，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的突破難度就會(huì)增加，市場(chǎng)利益最大化的可能才會(huì)實(shí)現(xiàn)。
02 轉(zhuǎn)型后的“市場(chǎng)部”
那么，轉(zhuǎn)型后的“市場(chǎng)部”干什么呢?
營(yíng)銷不過(guò)買與賣，崛起一定在邊緣。實(shí)際上，看一個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)型，就看他的市場(chǎng)部，看市場(chǎng)部的職能、結(jié)構(gòu)、人數(shù)、配用配比。市場(chǎng)部重心在哪里，公司的轉(zhuǎn)型就在哪里。
這些年來(lái)，首先在品牌和銷售上取得突破的品牌，如：東鵬、馬可波羅、歐神諾，往往是市場(chǎng)部的轉(zhuǎn)型。在以后的市場(chǎng)上，同樣是市場(chǎng)部的轉(zhuǎn)型。不過(guò)這次轉(zhuǎn)型不僅是功能的轉(zhuǎn)型，也是性質(zhì)的轉(zhuǎn)型，是信息化的轉(zhuǎn)型。
市場(chǎng)部面對(duì)上萬(wàn)個(gè)終端，幾十萬(wàn)顧客拉動(dòng)力量的發(fā)揮，靠什么?只能是互聯(lián)網(wǎng)信息化的轉(zhuǎn)型。市場(chǎng)部人員基本上都是各方面的專業(yè)人員，一旦甩開(kāi)包袱，再利用互聯(lián)網(wǎng)的基因進(jìn)行系統(tǒng)整合，作用于企業(yè)未來(lái)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，前途不可限量。傳統(tǒng)陶瓷企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型改造應(yīng)是當(dāng)之必行，互聯(lián)網(wǎng)改造轉(zhuǎn)型的突破口就在市場(chǎng)部。
有人說(shuō)，我們已經(jīng)用天貓和京東在做電商，那不叫互聯(lián)網(wǎng)，那只是增加一個(gè)渠道而已;有人說(shuō)，我們已經(jīng)有了公司的微信群、公眾號(hào)，已經(jīng)和互聯(lián)網(wǎng)公司簽訂協(xié)議做宣傳，那也不叫互聯(lián)網(wǎng)，只是增加一種宣傳媒介而已。
真正的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作一定是企業(yè)內(nèi)生的資源，一定包括內(nèi)容的生成機(jī)制和資源的整合機(jī)制的系統(tǒng)融合，一定是專業(yè)化、有步驟、有目標(biāo)，并和企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃緊密結(jié)合。在此之上，外部的互聯(lián)網(wǎng)資源才能夠生根，才有存在的意義。不然，皮之不存，毛將焉附?
這樣，依托于產(chǎn)品部門從前端顧客到后臺(tái)研發(fā)的平臺(tái)體系，市場(chǎng)部和銷售部?jī)芍ш?duì)伍打天下：一個(gè)布局主流銷量，一個(gè)布局潮流市場(chǎng);一支部隊(duì)在渠道終端的人海戰(zhàn)術(shù)，一支部隊(duì)是粉絲鼠標(biāo)的特種部隊(duì)。潮流博眼球，主流修地球。從渠道和市場(chǎng)的角度，重新布局。
根據(jù)能量守恒定理，銷售與市場(chǎng)是企業(yè)的兩個(gè)口袋，企業(yè)的錢是個(gè)定數(shù)，90%的費(fèi)用投在市場(chǎng)部造拉力和投在銷售部做推力，得到的效果如果不同，那只是時(shí)間和技巧不同而已。轉(zhuǎn)型后的市場(chǎng)部可能打頭陣，可能會(huì)先予后取，前置性投入。
實(shí)際上，由于陶瓷行業(yè)是泛家居產(chǎn)業(yè)的龍頭行業(yè)的特征。近年來(lái)，網(wǎng)絡(luò)整裝公司發(fā)展受挫的大部分原因都在瓷磚，天貓和京東在其他消費(fèi)品行業(yè)發(fā)展如火如荼，但就是在陶瓷行業(yè)發(fā)展舉步維艱。難就難在陶瓷行業(yè)松散而復(fù)雜的渠道鏈條。
我們身在此行業(yè)，當(dāng)然有此行業(yè)的天然優(yōu)勢(shì)。我們可以整合下游的經(jīng)銷商、裝飾公司、裝修公司實(shí)現(xiàn)垂直一體化;也可以聯(lián)合下游產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)橫向一體化。一體化的方向不僅在于銷售，還可以在于整體設(shè)計(jì)和造勢(shì)，形成足以左右整個(gè)泛家居行業(yè)的市場(chǎng)力量。
四、未來(lái)的問(wèn)題
1、由于瓷磚行業(yè)的特殊性，又遠(yuǎn)離互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)地區(qū)，瓷磚行業(yè)為競(jìng)爭(zhēng)所逼，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型具體運(yùn)作中強(qiáng)調(diào)電商而忽視系統(tǒng)運(yùn)作，企業(yè)又往往難以處理電商和渠道的關(guān)系，兩頭不靠岸。電商又植根于傳統(tǒng)行業(yè)，缺少互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)規(guī)律的理解，往往成本過(guò)高，刷單銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于實(shí)際銷售。
2、市場(chǎng)部依附于銷售部時(shí)間太長(zhǎng)，即使互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)部的工作重點(diǎn)難以擺脫銷售部的束縛，或者本身就是和銷售部融合的。這種結(jié)構(gòu)就會(huì)不經(jīng)意的、也是一定會(huì)的：用線下的傳統(tǒng)語(yǔ)境或習(xí)慣邏輯去做互聯(lián)網(wǎng)的事，結(jié)果必然事倍功半。
3、最難改變的是基因。銷售部往往不愿看到曾經(jīng)的“豬隊(duì)友”崛起。企業(yè)市場(chǎng)部的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型最難的不是怎么干掉對(duì)手，最難的是要防止干掉自己。兩支部隊(duì)的暗戰(zhàn)隨時(shí)會(huì)頻繁發(fā)生，黑槍打個(gè)不停，老板如果沒(méi)有足夠的手腕和力量，搞不好就會(huì)兄弟相殘，自家火拼。
關(guān)鍵詞： 陶瓷企業(yè)
