家居企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，參考無(wú)印良品的經(jīng)驗(yàn)，可抓住以下兩個(gè)重點(diǎn)：1)尋找好的理由，優(yōu)雅降價(jià);2)不把低價(jià)作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，須知因低價(jià)而來(lái)的客戶在遇到更低的價(jià)格時(shí)也會(huì)離你而去。

【編者按】無(wú)印良品不直接通過(guò)大幅降價(jià)刺激銷量原因在于，降價(jià)帶來(lái)的負(fù)面作用也相當(dāng)嚴(yán)重。消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得企業(yè)遭遇了困難，不得已才采取降價(jià)行為度過(guò)難關(guān);更重要的是，降價(jià)行為會(huì)讓消費(fèi)者的忠誠(chéng)度降低，品牌的價(jià)值會(huì)受損。這值得一些大打價(jià)格戰(zhàn)的家居企業(yè)警惕。

有這么一個(gè)品牌，在過(guò)去四年多的時(shí)間里已經(jīng)進(jìn)行了十余次的降價(jià)。但是他自身從不承認(rèn)降過(guò)價(jià)，消費(fèi)者卻真真切切的感受到了降價(jià)，看來(lái)這里面套路真的很深啊。

他就是“無(wú)印良品”。

新定價(jià)——找好的理由

2015年2月，無(wú)印良品的官方公眾號(hào)發(fā)了這么一條推文：

無(wú)印良品在2014年10月精選了約百種生活必需品，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整;并于今年年初又精選了多款服裝商品，展開新一輪的“新定價(jià)”活動(dòng)。

無(wú)印良品將“降價(jià)”改成了“新定價(jià)”，這是什么套路?

那么什么才是“新定價(jià)”?

1.降低了進(jìn)口關(guān)稅。由于無(wú)印良品直接選擇在中國(guó)內(nèi)地生產(chǎn)貨物，這樣就不需要關(guān)稅了;同時(shí)中國(guó)與部分東南亞國(guó)家簽訂了特惠關(guān)稅合約，使得從這些地方進(jìn)口的貨物關(guān)稅也更低了。

2.高效的庫(kù)存管理。無(wú)印良品通過(guò)更高效的庫(kù)存管理辦法，減少了配貨的繁瑣流程，讓流通環(huán)節(jié)的成本得到了降低。

3.擴(kuò)大了生產(chǎn)規(guī)模。由于訂單數(shù)量的增長(zhǎng)，使得工廠可以以更低的價(jià)格生產(chǎn)，讓生產(chǎn)成本大大的降低。

不得不說(shuō)，無(wú)印良品的這條推文不僅讓降價(jià)本身變得清新脫俗，而且還順勢(shì)為品牌打了一次call，讓消費(fèi)者覺(jué)得這只是無(wú)印良品的讓利活動(dòng)。

“新定價(jià)”這個(gè)詞，以及品牌通知里透露出來(lái)的種種信息，無(wú)不在告訴我們，我是降價(jià)了，但是不是價(jià)格戰(zhàn)，也不是因?yàn)閮r(jià)格高，而是我的成本控制的好，關(guān)稅降低了，這理由充分而合理。

從另一個(gè)角度來(lái)解讀，這降價(jià)理由其實(shí)都是公司的核心優(yōu)勢(shì)!

每一次降價(jià)，都有好借口

新理由是，為消費(fèi)者的美好生活而新定價(jià)。

2017年降價(jià)的理由是，讓顧客在需要的時(shí)候用合適的價(jià)格買到合適的商品;2018年理由是，生活還在繼續(xù)，改良也在繼續(xù)。

也就是說(shuō)，盡管每年給“新定價(jià)”找的理由都各不相同，但實(shí)際上不過(guò)是噱頭而已。在無(wú)印良品看來(lái)，降價(jià)的原因不重要，重要的是“降價(jià)”的姿勢(shì)一定要優(yōu)雅。

2019年，無(wú)印良品在“新定價(jià)”上又發(fā)明了一個(gè)新詞，叫做“價(jià)格的重新審視”。

經(jīng)過(guò)這幾輪的降價(jià)套路，各種說(shuō)法，各種表述，各種新詞語(yǔ)，我們不得不說(shuō)套路太深!

不禁要說(shuō)，降價(jià)竟然能被無(wú)印良品玩的這么高雅，也是一門營(yíng)銷藝術(shù)了。

家居行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)

反觀家居行業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)的硝煙彌漫，已經(jīng)白熱化。

對(duì)于定制家居市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，“套餐之爭(zhēng)”已經(jīng)是眾企業(yè)搶占市場(chǎng)的通用手段，對(duì)于價(jià)格玩法不同的企業(yè)消費(fèi)者要看材質(zhì)和總價(jià)進(jìn)行選擇，定制市場(chǎng)的額“套餐促銷大潮”為全屋定制行業(yè)帶來(lái)了新的競(jìng)爭(zhēng)格局。

定制家居行業(yè)，有歐派的19800元，有索菲亞的799連門帶柜，還有尚品宅配的518元，以及跟隨的品牌16800元，15800，還有599，699元一個(gè)平方。

一時(shí)間熱鬧非凡。

最開始，799，19800還能顯示出爆款價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，從2017年開始，已經(jīng)變成了頭部品牌們的游戲，老大和老二價(jià)格戰(zhàn)，三四線品牌舉步維艱。

“19800套餐”“智享套餐518”“799元連門帶柜套餐”……年初到3月，多家企業(yè)推出各種全屋定制優(yōu)惠套餐，定制家居行業(yè)掀起一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。而在傳統(tǒng)促銷旺季“五一”，這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)還在持續(xù)深入。業(yè)內(nèi)人士表示，全屋定制正在整合家居全產(chǎn)業(yè)鏈，行業(yè)在快速發(fā)展中，必然會(huì)優(yōu)勝劣汰，這場(chǎng)由行業(yè)龍頭企業(yè)開始的價(jià)格戰(zhàn)將加速行業(yè)的洗牌，而對(duì)于消費(fèi)者而言，要擦亮精明的眼睛，找出更實(shí)惠的方案，在關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，對(duì)材質(zhì)和服務(wù)也不可忽視。

為什么無(wú)印良品不直接通過(guò)大幅降價(jià)刺激銷量呢?畢竟，降價(jià)行為對(duì)產(chǎn)品銷量的提振作用，是立竿見(jiàn)影的。

那是因?yàn)?，降價(jià)帶來(lái)的負(fù)面作用，也是相當(dāng)嚴(yán)重的。消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得企業(yè)遭遇了困難，不得已才采取降價(jià)行為度過(guò)難關(guān)。更重要的是，降價(jià)行為會(huì)讓消費(fèi)者的忠誠(chéng)度降低，品牌的價(jià)值會(huì)受損。

歷史已經(jīng)無(wú)數(shù)次證明，那些因?yàn)閮r(jià)格而吸引來(lái)的客戶，最后往往會(huì)因?yàn)楦偷膬r(jià)格離你而去。

正因?yàn)榇?，品牌商們往往不愿意通過(guò)直接降價(jià)的方式刺激消費(fèi)者。但是，又迫于業(yè)績(jī)的壓力，不得不變相的推出各種“降價(jià)措施”。

家居品牌們，你們讀到了什么精髓?

關(guān)鍵詞： 無(wú)印良品